CATALOGUE des PARCOURS
- A - Le marché
(40h)
- Objectif : Comprendre la relation entre le client et l'entreprise, ses produits, sa communication - Mettre en œuvre les techniques d'études de marchés
- Contenu
: Les besoins - Le marché et son environnement - Le comportement
d'achat des consommateurs - L'action des consommateurs - La segmentation
- L'étude de marché - Les études quantitatives -
Les études qualitatives et permanentes - Le Système d'Information
Mercatique - L'étude de zone de chalandise La prévision
de la demande
- B - Le produit
(28h)
- Objectif : Mettre en vente un produit - Lancer un produit nouveau
- Contenu
: Le
concept de produit en mercatique - La présentation du produit -
La marque - La gestion d'un portefeuille de produit - Le produit et l'entreprise
- L'enjeu de la qualité - L'innovation
- C - Le prix
(8h)
- Objectif : Mettre en place une politique de prix
- Contenu
: La fixation des prix - Les stratégies de prix
- D - La Vente
(40h)
- Objectif : Gérer sa relation avec la clientèle - Connaître les éléments de la négociation commerciale - Gérer les relations avec une force de vente.
- Contenu
: L'équipe commerciale : la force de vente - Les situations de
la négociation commerciale - La conduite de la négociation
commerciale - La fonction commerciale dans l'entreprise - La typologie
de la force de vente - Les objectifs de la force de vente - La gestion
de la force de vente - La gestion du temps du vendeur - La gestion des
secteurs - Suivi et optimisation de l'activité
- E - Le Phoning
(8h)
- Objectif : Savoir utiliser le téléphone à des fins commerciales en émission et réception d'appel.
- Contenu
: Le téléphone en émission d'appel - Le téléphone
en réception d'appel
- F - La distribution
(40h)
- Objectif : Comprendre le monde de la distribution - Connaître les règles commerciales spécifiques à la distribution.
- Contenu
: L'appareil commercial français - La franchise - L'urbanisme commercial
- Les méthodes de ventes - Le marchandisage - La stratégie
de distribution - Le trade-marketing (ou co-mercatique) - L'équipe
commerciale : la force de vente - Les situations de la négociation
commerciale - La conduite de la négociation commerciale
- G - La communication
(48h)
- Objectif : Connaître les différents types de communication - Savoir mettre en œuvre les techniques de communication - Mettre en place un plan de communication.
- Contenu
: Principe de la communication commerciale - Les véhicules de la
communication commerciale - La stratégie de la communication commerciale
- La communication publicitaire - La promotion des ventes - La communication
institutionnelle - La mercatique directe - La mercatique directe : le
cas particulier INTERNET - Le cahier des charges d'un site WEB - Le courrier
commercial - L'organisation d'une manifestation commerciale - Les relations
presse
- H - Les achats
(8h)
- Objectif : Gérer les relations avec les fournisseurs.
- Contenu
: L'achat - La logistique et la gestion des stocks
- I - La stratégie
(16h)
- Objectif : Situer son entreprise dans un environnement concurrentiel - Mettre en place un tableau de bord marketing pour l'entreprise
- Contenu : La stratégie mercatique et la stratégie générale - Le diagnostic commercial, les objectifs de vente - L'entreprise et ses choix stratégiques - Le contrôle de la stratégie mercatique
